Osa 1: Mistä ja miten yrittäjän rahat?

Ryhdyin päätoimiseksi yrittäjäksi syksyllä 2017. Tämä oli puolipakollinen ratkaisu: olin ollut työttömänä yhdeksän kuukautta enkä uskonut, että löytäisin palkkatyötä.

Kielipalveluilleni löytyi jonkin verran kysyntää jo työttömyyden aikana, joten uskalsin eräänä päivänä ryhtyä päätoimiseksi toiminimiyrittäjäksi ja kääntää ja tehdä kielenhuoltoa täyspäiväisesti. Siihen aikaan tiesin alkeet yrittäjän raha-asioista, koska olin ollut sivutoimisena yrittäjänä jo parin vuoden ajan, mutta ammatin harjoittaminen toimistotöiden ohessa ja ainoana tulonlähteenä ovat kaksi aivan eri asiaa.

Olen kahden vuoden aikana oppinut paljon yrittäjyydestä ja raha-asioista. Osan oppimastani kerron tässä kirjoituksessa. Pohdin kysymyksiä: mistä tulevat yrittäjän – tapauksessani kääntäjäyrittäjän – rahat ja miten puhun asiakkaiden kanssa rahasta? Myöhemmässä kirjoituksessa pohdin, mihin yrittäjäkääntäjän rahat menevät.

Vaikka puhun tässä kieliammattilaisen yrittäjyydestä, uskon, että kokemukseni voi päteä muihinkin ammatteihin. Tarkoitukseni ei ole niinkään neuvoa yrittäjäksi ryhtymisessä vaan rohkaista muita aloittelevia yrittäjiä ajattelemaan ja puhumaan kriittisemmin oman työnsä arvosta eli erityisesti rahasta.

Mistä rahat? Asiakkaista!

Jotta on laskutettavaa, on oltava toimeksiantoja, jotka tulevat asiakkailta. Asiakkaat eivät tule ovelle kolkuttelemaan, vaan ne on etsittävä ja niiden kanssa on sovittava hinnoista. Tämä voi olla kiusallinen paikka monille, mutta muista: sinä olet asiantuntija, olet hankkinut koulutuksen ja ammattitaidon ansaitseksesi rahaa!

Oletetaan, että olet löytänyt potentiaalisen asiakkaan. Ihan ensimmäisenä asiana asiakas haluaa tietää, paljonko työsi maksaa. Mikä on sanahintasi? Entä tuntitaksasi? Paljonko annat alennusta suurista tilauksista? Entä käännösmuistitoistoista?

Tuoreena yrittäjänä tällaiset kysymykset voivat hämmentää, varsinkin, jos neuvotteluja ei käydä kasvotusten vaan sähköpostitse ja jos vastapuoli on iso käännöstoimisto. Ennen kuin vastaat, mieti tarkkaan: ”minkä arvoinen ammattitaitoni on? Minkä arvoinen työni on?”

Voit ajatella näin: vuodessa haluan ansaita X €. (Muista tässä YEL ja tulovero!) Vuodessa on N työpäivää (minun laskelmani mukaan n. 230). Työpäivässä on 7,5–8 tuntia (joista osa menee hallintoon, joka ei suoraan näy palkkioissa). Laske, kuinka paljon työsi maksaa tunnissa, päivässä, viikossa. Jos olet kääntäjä ja haluat sivu- tai sanahinnan, laske, kuinka nopeasti käännät eli kuinka paljon sivuja ja sanoja käännät tunnissa ja päivässä – unohtamatta eri lajien ja kielten vaihtelevaa vaativuutta. Tämä saattaa vaatia harjoittelua, jotta oppisit tuntemaan oman työtahtisi.

Neuvottele kovalla tietopohjalla

Nyt tiedät suurin piirtein, mitä työsi maksaa. Loistavaa! Tämä on kova tietopohja hintaneuvotteluissa. Jos ilmoittamasi hinta saa potentiaalisen asiakkaan yllättymään ja ehdottamaan halvempaa, voit tietosi perusteella pohtia, onko alennus mahdollinen vai onko tämä asiakas kannattamaton sinulle. Tämä on aina tapauskohtainen miettimisen paikka, mutta älä unohda: alennuksen saava asiakas voi olla sinulle kallis, koska se vie aikaa kalenterissasi muilta, paremmin maksavilta asiakkailta. Eli kun neuvottelet asiakkaiden kanssa, pidä mielessä paljonko työsi – ja sen pohjana oleva koulutus, kokemus ja muu taitojen hankkiminen – maksaa. Et ole tässä nöyrästi pyytämässä töitä vaan ilmoittamassa selkeästi ja muiden yritysten tapaan palvelujesi hinnan. Tämä on ihan normaalia liiketoimintaa!

Usein ei kuitenkaan riitä pelkästään hintojen ilmoittaminen arvonsa tuntien vaan ne täytyy myös perustella. Ja vaikka kirjoitan tässä järjestyksessä, se ei tarkoita, että pitää ensin ilmoittaa hinta ja vasta sitten kertoa kaikista hienoista ominaisuuksistasi hinnan takana. Jopa päinvastoin: kaikessa vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa pitää tuoda alusta asti esille oma ammattimaisuus ja asiantuntemus. Tämä voi olla pienistäkin asioista kiinni: mistä sähköpostiosoitteesta kirjoitat, miltä verkkosivusi näyttävät, miten vastaat viesteihin ja tietenkin mihin äänensävyyn ilmoitat hintasi.

Mistä asiakkaat? Verkostoista!

En ole kovin omaperäinen, kun kehotan aloittelevia yrittäjiä verkostoitumaan, verkostoitumaan ja verkostoitumaan, mutta teen sen silti. Asiakkaiden etsiminen on osin koti- tai toimistotyötä, mutta myös kenttätyötä. Eli ei muuta kuin ulos toimistolta ja alan tapahtumiin!

Millä aloilla ja missä tapahtumissa potentiaaliset asiakkaasi pyörivät? Mihin tilaisuuksiin kollegasi eli samaa työtä tekevät yrittäjät osallistuvat? (Vinkki: Kieliasiantuntijoiden, Akavan Erityisalojen ja Akavalaiset Yrittäjät AKY:n tapahtumiin ainakin!) Kun käyt niissä, kerro aktiivisesti mitä teet yrittäjänä, unohtamatta rohkeaa asennetta ja varmaa äänensävyä – olethan asiantuntija.

Korvausta ei pyydetä, se neuvotellaan

Rahasta puhuminen on välillä yllättävänkin vaikeaa, tai ainakin siltä vaikuttaa. Somessa ja kahvipöydissä saman ammatin edustajat eivät välttämättä halua jakaa kanssasi, paljonko he asiakkailtaan veloittavat, eikä heidän tarvitsekaan. Sen sijaan sinun on laskettava itse, paljonko työsi maksaa ja mikä on reilu hinta palveluillesi. Ja mikä tärkeintä: sinun on seisottava hintojesi takana, koska olet hankkinut ammattitaitosi kovalla työllä ja vuosien opiskelulla. Tietenkin hinnat neuvotellaan eikä vaadita, varsinkin asiantuntija-ammateissa, mutta kun olet tehnyt omat laskelmasi, pystyt ymmärtämään, mihin hintoihin sinulla on varaa.

Onnea yrittäjyyteen ja lycka till hintaneuvotteluissa!

Ian Mac Eochagáin, Kieliasiantuntijat ry:n hallituksen varapuheenjohtaja, kääntäjäyrittäjä